Realizujemy szkolenia dedykowane zespołom sprzedaży. Traktujemy je jako narzędzie wspierające realizację celów klienta. Przygotowując programy szkoleniowe analizujemy:

- cele stawiane zespołowi sprzedaży - aby treści szkolenia były zgodne z realizowaną strategią;
- proces sprzedaży - aby dostarczane narzędzia i techniki realnie wspierały codzienne działania handlowca;
- klientów i decydentów - aby ćwiczona argumentacja odpowiadała na ich potrzeby oraz interesy;
- potrzeby uczestników - aby włączyć w zakres szkolenia to, co sprawia trudność lub stanowi wyzwanie.

Dzięki takiej analizie dostarczamy wyselekcjonowaną wiedzę i umiejętności dopasowane do przebiegu i charakteru działań realizowanych przez handlowca. Szkolenia wykorzystujemy również w projektach innowacji w systemie sprzedaży. Służą one utrwaleniu nowych sposobów działania oraz dostarczają wyselekcjonowaną wiedzę i umiejętności, które wspierają efektywność działania w nowej sytuacji.



Zakres realizowanych szkoleń sprzedażowych

Docelowy program szkoleniowy jest ustalany wspólnie z klientem oraz uczestnikami zajęć. Poniżej opisujemy tematy, które mogą składać się na poszczególne moduły szkoleniowe dla zespołu:

—————————————————————————————
Prospecting
- Grupa docelowa klientów.
- Korzystanie z bazy danych klientów.
- Kryteria oceny potencjału klienta.
- Wykorzystanie różnych źródeł informacji na temat potencjalnych klientów.
- Telefon jako narzędzie pracy handlowca.
- Umawianie spotkań.
- Osoby na drodze do głównego decydenta.
- Planowanie pracy handlowca.
—————————————————————————————
Rozmowy sprzedażowa – wprowadzenie
- Etapy rozmowy sprzedażowej.
- Co decyduje o powodzeniu sprzedawcy na każdym etapie procesu?
- Sprzedaż jako budowanie trwałej, długoterminowej relacji z klientem.
- Typy klientów oraz dopasowane do nich sposoby komunikacji.
- Przygotowanie do rozmowy sprzedażowej
—————————————————————————————
Nawiązanie kontaktu
- Jak dobrze zacząć spotkanie?
- Znaczenie pierwszego wrażenia.
- Zasady postrzegania społecznego.
- Jak budować dobry kontakt?
- Budowanie wiarygodności w oczach klienta.
—————————————————————————————
Badanie potrzeb
- Potrzeby klienta a motywacja do zakupu
- Racjonalne i emocjonalne potrzeby klienta
- Motywy towarzyszące decyzji o zakupie.
- Techniki aktywnego słuchania w badaniu potrzeb.
- Kierowanie rozmową za pomocą pytań.
- Potrzeby klienta a motywacja do zakupu
- Czy cena jest dla klienta najważniejsza?
- Jak uzasadniać cenę na kolejnych etapach rozmowy.
- Jak badać potrzeby klienta, aby skutecznie argumentować ofertę?
—————————————————————————————
Prezentacja
- Umiejętność przekładania cech produktu/usługi na zalety oraz korzyści dla klienta.
- Zasady skutecznego argumentowania.
- Dobór argumentu w dostosowaniu do potrzeb oraz interesów rozmówcy.
- Zasady skutecznej prezentacji.
- Budowanie przekazu oraz organizowanie informacji przekazywanych w trakcie prezentacji.
- Wykorzystywanie wiarygodnych dowodów w prezentowaniu produktu/usługi.
- Kontakt z większym audytorium
—————————————————————————————
Radzenie sobie z obiekcjami klienta
- Rozpoznawanie obiekcji klienta.
- Rodzaje obiekcji klienta oraz sposoby odpowiadania na obiekcje.
- Ja zamieniać obiekcję w pytanie?
- Jak zamieniać obiekcje na argumenty przemawiające za zakupem?
- Jak za pomocą pytań pomagać klientowi w podjęciu pozytywnej decyzji?
- Co oznacza „trudny klient” i jak sobie z nim skutecznie radzić?
—————————————————————————————
Negocjacje i zamykanie sprzedaży
- Co gwarantuje satysfakcję z zawartej transakcji?
- Błędy w negocjowaniu warunków.
- Stosowanie ustępstw.
- Dawanie klientowi wyboru – skuteczny sposób na uzyskanie decyzji klienta.
- Na ile komplementowanie klienta jest skuteczne w zamykaniu sprzedaży?
- Wykorzystywanie wiedzy o potrzebach oraz korzyściach dla klientaw zamykaniu sprzedaży
- Jak utwierdzić klienta w podjętej decyzji?
- „Za” i „przeciw” – bilansowanie korzyści dla klienta.
- „Szybkie” techniki zamykania sprzedaży.
- Indywidualny sposób budowania relacje z klientem a  skuteczność zamykania sprzedaży.
—————————————————————————————