Manual to poręczne narzędzie dla zespołu sprzedażowego. Służy upowszechnieniu najlepszych praktyk wypracowanych przez handlowców, charakterystyk klientów i decydentów oraz wiedzy o procesie sprzedaży. Jego wdrożenie w zespole szybko przekłada się na zwiększanie efektywności działań sprzedażowych. Doskonale sprawdza się w utrwalaniu wspólnego i wypróbowanego standardu działania. Pomaga we wdrażaniu w obowiązki nowych handlowców. Jest również cennym narzędziem w coachingu sprzedażowym.

Manual opracowany jest w przyjaznej i zachęcającej do korzystania formie (broszura lub witryna intranetowa). Często ilustrowany jest rysunkami komiksowymi, które prezentują modelowe sposoby działania handlowca, a zarazem są atrakcyjną formą przekazu wiedzy. Zakres, treść, język i forma są precyzyjnie dopasowane do odbiorców. Manual może być częścią szerszego projektu jak np. optymalizacja sprzedaży.





Treść manuala

Treść manuala jest wypracowana przez handlowców w trakcie warsztatów zadaniowych. Rolą konsultantów prowadzących projekt jest inspirowanie i moderowanie wspólnej pracy oraz dokumentowanie wiedzy zespołu.



Manual przeważnie zawiera:

1. profile klientów i decydentów wraz z metodami skutecznej argumentacji i wywierania wpływu,
2. opis optymalnego procesu sprzedaży,
3. najlepsze praktyki sprzedażowe sprawdzone przez doświadczonych handlowców,
4. najczęściej pojawiające się obiekcje i trudne pytania klientów wraz ze skutecznymi odpowiedziami i sposobami reagowania.



Korzyści z wdrożenia manuala

- maksymalne wykorzystanie bogactwa najlepszych doświadczeń praktyków w Firmie - utrwalenie tego, co sprawdzone i prowadzi do sukcesu,
- poczucie autorstwa w zespole - motywacja do stosowania,
- uwspólnienie i udostępnienie „prywatnej” wiedzy całemu zespołowi - zwiększenie skuteczności zespołu,
- zdefiniowany standard działania - przyspieszenie wdrażania nowych pracowników, ułatwienie zarządzania,
- wiedza staje się aktywem organizacji - zapobieganie utracie wiedzy wraz z rotacją pracowników.